ハウスメーカーをご自身で選び、契約する前段階でお問合せを頂くケースも多いです。

下記はお問合せ頂いた一例になります。

 

「今月契約すればキャンペーン割引が利用できると言われています。今週末に次回商談を予定している為、
直近ですが、その前に相談に乗って頂けませんでしょうか。」

かなり切羽詰まっている様子が伺えますが、キャンペーンを理由に契約を急かされている可能性がありますね。同様の相談は多く受けますので、今回の記事では、ハウスメーカーの値引きについてお話をさせて頂きます。

 

・ハウスメーカーが値引きする目的

 当然の話ですが、お客様に契約をしてほしいという事が大前提です。

各支店は会社からノルマを決められていますから、所属の営業マンは売上と棟数ノルマが課せられている為、何としてもノルマを達成する必要があるわけです。

大きな買い物である「住宅」は、なかなか決断をすることが難しい商品です。

本当にこのメーカーでいいのか？住宅ローンは払えるのか？

高い買い物だからこそ、決心が出来ない方も多くいらっしゃいます。

そこで、「値引き」。

お得感をだしてお客様の購買意欲を高めて、背中を押す手法です。

競合他社がいる場合は、対抗策として値引きする傾向も多いです。

 

・値引きのしくみ

 

「本当にお得な値引きがされているのか？」というのが気になるところだと思います。

既出の通り、値引きというのは手法…、極端に言い換えればパフォーマンス的な要素（演出）に近いとも言えますので、はじめに提示された見積を高く設定して【後から値引きする前提の価格設定】としている可能性はあります。それって本当の値引きと言えませんよね。

 

担当する営業マンによって値引き率が異なるケースもあります。

担当営業の裁量で決められる値引き率には限度がありますので、通常以上の値引き決裁権は上司（支店長）や本社から最終的な決裁をもらう必要があります。

 

売っている（成績が良い）営業マンであれば、社内での評価も高く、上司からも信頼されている為、高い値引き率の承認をもらえる確率が比較的高いという事です。

また、売っている営業マンであれば、売上や棟数ノルマを達成している為、最低限の利益確保をすれば成績に影響がない為、高い値引き率の承認を取れる可能性が高いわけです。

 

逆に、売れていない（成績が悪い）営業マンの場合、そもそもノルマを達成できていない為、会社既定（担当営業の裁量の限度額）の値引き率が提示できれば・・という感じでしょうか。

 

多くのハウスメーカーは、３月と９月が決算月になります。※積水ハウスは１月と７月。

 

ハウスメーカーは決算までに契約した棟数が多ければ多いほど業績アピール（株主等に良好な経営状況を報告）に繋がりますから利益率よりも契約棟数を優先して値引き率が高くなる傾向はあります。

 

決算報告は、上場企業であれば一般公開されていますので、検討している又は気になる会社があれば、事前に財務状況を確認してみるのもよろしいですね。

 

・値引きの相場

 

値引き率はハウスメーカーによって異なります。

大まかにわけると、一切値引きをしない会社・少し値引きしてくれる会社・結構値引きしてくれる会社で分類されます（笑）。

 

参考までに、大手ハウスメーカー数社を例にだしますが、

少し値引きしてくれる会社は積水ハウス・へーベルハウスあたりですね。

この２社は比較的まじめに見積りを作成しているので、値引き幅も小さい傾向にあります。

あとは所得水準に合わせた地域によっても、値引き率が異なる傾向は見られます。

 

住友林業は大幅な値引きを見かけますが、結局本体価格が非開示なので、本当の値引きと言えるのかは疑問です。

 

担当営業マンや契約時期によって異なりますので、上記はあくまでもご参考までに。

※例外：規格住宅などの特定商品はそもそも価格を下げている為、値引きされにくいですね。

 

・値引きの落とし穴

 

値引きを理由に契約をしてしまった場合、特に注意する懸念事項は、契約を急かされるケースが多い為、契約するまでに必要な打合せ期間が短縮されてしまう事です。

 

ハウスメーカーの契約は２回行いますが、１回目の契約前にどこまで内容を詰められるか（決められるか）が重要です。とりあえず要望を伝えて、ざっくりの資金計画とプランを提示してもらい、今なら値引きもしてもらえるからと安易に契約してしまうと、そこからがトラブルのはじまりという事例も少なくありません。

 

２回目の契約までに内装や設備など、具体的な内容を決めていった結果、当初の金額から大幅に金額が跳ね上がるケースや、それだけでは済まず、希望の家が建たない。という最悪のケースも起こりうる可能性が十分あるという事です。メーカーによっては数百万もUPする…、なんていうメーカーも見かけますので注意してください。

 

別コラムに契約前の注意点もあげていますので、よろしければ併せて必読ください。

【契約前の注意点はなに？】

https://e-home-inspector.com/blog/%e5%a5%91%e7%b4%84%e5%89%8d%e3%81%ae%e6%b3%a8%e6%84%8f%e7%82%b9%e3%81%af%e3%81%aa%e3%81%ab%ef%bc%9f/

・お伝えしたい事

 

値引き自体を否定しているわけではありません。

 

決して【値引きだけでは決めるべきではない】という事です。家づくりに必要な時間は決して短くありませんから、安易に短縮できるものではありませんし、値引きを優先して短縮された分は必ずどこかにしわ寄せが出てきてしまいます。しわ寄せとはご自身の希望の家づくりができなくなる事に直結すると思ってください。

 

正しい値引きがされているのか？契約前にどこまでの内容が決まっているのか？

このタイミングで契約しなければ、希望の引渡し日に間に合わないと言われている・・・等

お客様の状況次第で条件は様々あると思いますが、契約行為をしたらそれこそ後戻りが出来なくなりますから（実際にはできますが、大変な労力や費用がかかります）、一生の買い物は慎重に！と願っています。

当センターとしても、契約前と契約後ではお手伝いできる事が大きく異なってきますので

少しでも不安がある場合や、些細な相談ごとでも結構です。

まずは契約前段階、極力早い時期にお問合せを頂ければ助言をさせて頂きますし、書類精査サービス等をご利用頂く事で、少しでもお役に立てる事がありますので、ぜひお気軽にお問合せください。

 

 

記事作成：ホームインスペクター 新井